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外墙真石漆代理开拓市场的八大拓展策略梳理

2018-07-25 11:48:41 真石漆_外墙真石漆_天然真石漆 阅读

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      在竞争激烈的涂料市场中,外墙真石漆代理如何才能让自己获得更大的利润,抢占到更多市场份额?详见以下外墙真石漆代理开拓市场的八大拓展策略。

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一、“滚雪球”拓展策略

      这是一种非常常用的策略,即在现有市场的同一区域内,采取区域内拓展的方式,在开发完一个区域后,再向另一个新的区域进军的拓展策略。具体来讲这种拓展策略是以某一个区域目标市场为外墙真石漆代理商市场拓展的“根据地”进行精耕细作,把“根据地”市场做大、做强、做深、做透,并成为代理商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾,以“星星之火,可以燎原”之势逐渐占领整个区域市场。

      这一策略有利于代理商将自己的有限资源集中到最重要的市场上去,避免战线拉得太长、摊子铺得太大,导致后续支持不到位而出现大波动和损失。

二、“采蘑菇”拓展策略

      一种跳跃式的拓展策略,外墙真石漆代理商开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的原则,不管选择的区域是否临近,即首先选择和占领最有吸引力的目标区域,采摘最大的蘑菇;其次再选择和占领较有吸引力的区域,即采摘第二大蘑菇,不管这个区域是否与原来的区域临近。

      这一策略可以让代理商优先占领“黄金市场”,同时和上游生产企业联合制定市场拓展策略,将企业的资源和代理商的资源有效整合在一起,以达到快速抢占市场,优先确立自己在区域市场中的竞争优势。

三、“化整为零”拓展策略

      所谓“化整为零”,就是将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”,每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”,每个“战点”又可以链接成若干条紧密相连的“战线”,梳理市场脉络,突出重点,抓住关键,带动全局。这种策略尤其值得区域市场比较大的外墙真石漆代理商认真分析和研究。

      这一策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法,但需要代理商具备很强的市场掌控能力以及资源整合能力,以发挥每个“战区”的市场同步效应,进而达到战略开发的目的。

四、“撒网开花”拓展策略

      在拓展目标区域市场时,外墙真石漆代理商采取到处撒网,遍地开花,向各个区域市场同时发动进攻,对各个市场同时占领的方式,具有极大的市场拓展威力,可以在非常短的时间内达到同时占领整个市场。

      这一策略想要成功,条件极为苛刻,在整个区域市场同时拓展,需要的人力、物力和财力显然非一般代理商所能承受。所以,代理商若采取这一策略,一定要先对自己做一个客观的评估并作出短期内没有市场回报的打算,最关键的是需要考虑自己的团队建设、综合实力能否支撑。

五、“店面呼应”拓展策略

      这种“呼应”策略能够达到辐射的作用,外墙真石漆代理商在各区域的布点尽量以某一个中心乡镇(县城)为中心,进行点面整合。很多时候也可以打三足鼎立的,如同三角形,选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据后,三个乡镇当中的三角形区域市场就会受到一定的影响,三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。

      这一策略根据当地市场实际情况不同,既可以采取“三足鼎立”方法,也可以采取“扇形”据点的方法,还可以采取“同心圆”的方法。

六、“保龄球”拓展策略

      这是一种先难后易的市场拓展策略,外墙真石漆代理商要占领整个目标区域市场,首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”,即第一球瓶。然后利用这个关键市场的巨大辐射作用影响周边广大市场,以达到占领大片市场的目的。

      这一策略主要针对:关键市场往往是必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的财力和人力,但一旦占领,其他市场就“横扫千军如席卷”了。

七、“农村包围城市”拓展策略

      作为一种先易后难的市场拓展策略,外墙真石漆代理商应先蚕食较容易占领的周边市场,积蓄力量,并对目标市场形成包围之势,同时也对目标市场形成一种无形的影响,等到时机成熟,一举夺取目标市场。

      这一策略是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略,比较适合中小型代理商,先选择较易攻占的周边市场,一方面积蓄自己的力量和营销经验,另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。

八、“一线穿珠”拓展策略

      如何建立营销网络?这是外墙真石漆代理商不可避免都会遇到的问题。要开拓完善健全的网络结构,其中比较典型的就是“一线串珠”,以区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线,将交通枢纽区域贯穿成线,形成纵横交织的网络格局。

      这一策略一旦市场架构完全,不但有效地调动市场资源,而且节省物流成本,降低整体的市场投入,是代理商市场效应的关键。


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